Människor är mer ärliga när de pratar om ämnen som involverar högstatuskunskap. En ny studie inom beteendeekonomi visar att detta stämmer även om de har ett ekonomiskt incitament att ljuga. Eftersom expertis om allt mer komplex teknik blir svårare att verifiera, frågor om förtroende blir allt viktigare.

Förtroende är avgörande för varje affärsrelation. Kunder vill kunna lita på leverantören av en komplex högteknologisk produkt. Men kan de lita på vad de får höra? Trots allt, säljaren som vill tjäna en provision kan tona ned nackdelarna med produkten.

I vilka situationer kan vi lita på andra människor även om de kan ha ekonomiska incitament att ljuga? En studie vid Max Planck Institute for Research on Collective Goods sökte svar på denna fråga. I ett experiment, Michael Kurschilgen (nu Münchens tekniska universitet) och Isabel Marcin (nuvarande universitetet i Heidelberg) testade cirka 190 personer.

Allmän kunskap kontra tabloidskvaller

Deltagarna fick flervalsfrågor, till exempel:"Till vilket lands ambassad tog Julian Assange sin tillflykt?" Testpersonerna delades in i två grupper:avsändare och mottagare. Avsändarna såg både frågan och fyra möjliga svar, och rekommenderade ett svar till mottagarna. Mottagarna såg bara frågan och avsändarens rekommendation. Medan mottagarna fick tre euro för varje rätt svar, avsändarna fick tre euro för varje fel svar från mottagaren. Avsändaren hade därför ett ekonomiskt incitament att ljuga.

Hälften av deltagarna fick allmänna kunskapsfrågor om ämnen från historien, geografi, konst och politik — som frågan om Wikileaks-aktivisten Assange. Den andra hälften såg frågor i tv-serier, reklam och kändisskvaller, som:"I vilket land var Irina Shayk, fotbollsstjärnan Cristiano Ronaldos ex-flickvän, född?" I en förstudie, Kurschilgen och Marcin identifierade en uppsättning frågor där den genomsnittliga kunskapen var identisk i båda kategorierna med 63 procent.

Mer ärlighet med kultur och politik

Om avsändare alltid var ärliga, de skulle därför ge korrekta rekommendationer med samma frekvens för de allmänna kunskapsfrågorna som för tabloidskvallret. Dock, experimentet avslöjade:Endast 32 procent korrekta rekommendationer skickades för skvallerfrågorna. Men 46 procent för de allmänna kunskapsfrågorna.

"När deltagarna fick möjlighet att signalera att de var kunniga inom högstatusområden, många av dem fäste större vikt vid sin image än till den ekonomiska belöningen, " säger Michael Kurschilgen. "Experimentet visar att önskan om social status kan övervinna ekonomiska incitament att ljuga." En efterstudie bekräftade att kunskap om historia, kultur och politik är faktiskt förknippad med högre social status än tabloidämnena.

Ökad betydelse av förtroende för företag

Identifiera inneboende faktorer som påverkar mänskligt beteende – med andra ord, icke-materiella motiv — är ett aktuellt fokus för forskning inom beteendeekonomi. "Tekniska framsteg gör produkter och processer mer och mer komplexa. De kräver omfattande expertkunskaper som är svåra att kontrollera. Följaktligen, förtroende kommer att bli ännu viktigare i affärer, " förklarar Isabel Marcin. "Finansiella incitament att inte ljuga fungerar bara när sanningen i ett påstående faktiskt kan kontrolleras. "Människors inneboende motivation att vara ärlig är därför viktigare än någonsin."

Studien visar när detta kan vara fallet:"När expertis inom komplexa teknologier åtnjuter samma eller till och med högre status än allmän kunskap, vi har någon anledning att lita på de människor som säljer oss högteknologiska produkter, ", säger Kurschilgen. "Önskan om social status kommer då att motivera dem att vara mer ärliga."