Har du någonsin köpt en present till en vän, helt enkelt för att det är en present som du själv skulle vilja ha?

Om så är fallet, det var troligtvis en tid då du projicerade dina egna attityder på din vän, förutsatt att din vän delade dina preferenser. Sådan aktivitet kallas "social projektion" och är i fokus för ny marknadsforskning från Baylor Universitys Hankamer School of Business.

Studien, "Jag älskar produkten, men kommer du? Interpersonella anknytningsstilars roll i social projektion, " är författad av Meredith David, Ph.D., biträdande professor i marknadsföring, och publiceras i Psykologi &Marknadsföring . Forskningsresultaten är baserade på undersökningar av 1, 272 personer i fem studier.

Forskningen visar att människor som är "säkra" i interpersonella miljöer är de som är mest benägna att engagera sig i social projektion (göra val för andras räkning baserat på sina egna preferenser). Omvänt, de som är "oroliga" i sådana sammanhang är mindre benägna att anta att andra delar sina egna preferenser och mindre benägna att göra val för andra baserat på deras personliga attityder.

"Man skulle kunna tro att trygga människor med massor av vänner och sunda personliga relationer skulle ha en bättre uppfattning om vad någon skulle vilja ha som present, men så är inte fallet, "David sa." Denna forskning visar att individer som är oroliga i mellanmänskliga situationer och som har färre nära, personliga relationer är bättre på att förutsäga vad en person kan gilla."

Säkert kopplade individer, David förklarade, är människor som förväntar sig att andra ska vara tillgängliga och stöttande när det behövs. Oroligt fästa individer har mindre positiva förväntningar på interpersonella relaterade situationer och oroar sig ständigt över relationer.

"Fynden av denna studie är kontraintuitiva och strider mot mycket av litteraturen, som säger att säkra anknytningar är mest önskvärda och anknytningsångest är bara förknippat med negativa beteenden och resultat, " sa David. "Min forskning tyder på att säkra bilagor kanske inte alltid är det bästa eller mest optimala."

Att göra val för andra

Säkra individer, David sa:tenderar att vara äldre, i ett engagerat förhållande och tjäna en högre inkomst. Oroliga individer tenderar att vara yngre, ensamstående och har en lägre inkomst.

En säkert ansluten person är mer benägna att välja en gåva utifrån sina egna preferenser. En orolig person är mer benägna att överväga vad mottagaren kan tycka om, och kommer att göra ett val baserat mindre på hans/hennes egna personliga preferenser.

"En viktig takeaway är att säkra människor (människor som har sunda relationer och känner sig bekväma i interpersonella miljöer, etc.) bör vara uppmärksam på sin benägenhet att anta att andra gillar vad de gillar, " sa David. "Gåvor ska vara omtänksamma, och säkert fästa människor måste vara försiktiga när de väljer och köper presenter. Viktigt, dessa individer bör sträva efter att lägga sina egna preferenser åt sidan när de överväger vad andra kan gilla."

Forskningskonsekvenser för marknadsförare

David sa att hennes forskning kan påverka många områden på marknaden, inklusive gåvor och marknadsföring till presentköpare, samt personal och anställning.

Ett exempel som ges i studien är ett företag som listar på sin webbplats en grupp produkter som har ansetts vara "bra presenter" för köp. Baserat på resultaten av denna forskning, företaget skulle kunna se en större avkastning om dess målmarknad huvudsakligen består av tryggt anknutna individer.

"Specifikt, fynden visar att mindre orolig, säkrare kopplade individer är mer benägna att projicera sina attityder på andra, "Sa David." Således det är troligt att, när du handlar online, [säkert anslutna] individer är mer benägna att anta att andra också skulle vilja ha produkter från den butiken. "

Således, en potentiell försäljning.

Forskningsimplikationer för dem som fattar anställningsbeslut

David sa att personal och anställningschefer kan dra nytta av att överväga anknytningsstilarna för jobbkandidater och använda forskningen för att vägleda deras utvärderingar om vilka kandidater som kan prestera bättre i vissa roller.

"Till exempel, det är inte ovanligt att marknadsförare och säljare måste förutse kundernas preferenser, åtminstone när det gäller nya produkter, prissättningskampanjer etc. Sälj- och produktutvecklingspositioner kan vara bättre lämpade för oroliga individer; medan finansiella, tekniska eller marknadsundersökningspositioner kan passa bättre för säkra individer, " sa David.