Ett nytt ramverk för att göra det möjligt för återförsäljare att bättre positionera sina produkter till konsumenterna har tagits fram av Tamer Boyaci och Frank Huettner på ESMT Berlin tillsammans med Yalcin Akcay från Melbourne Business School. Enligt forskarna, konsumenter saknar ofta fullständig information när de fattar köpbeslut om olika produkter, från vardagsartiklar till lyx som semester, vilket resulterar i dåliga val av konsumenter och förlorad försäljning för överlägsna produkter.

"Konsumentens valbeteende är en avgörande faktor i många praktiska driftsproblem, säger Boyaci. Till exempel, för ett onlineföretag som airbnb.com eller booking.com, när konsumenter söker efter ett visst boende, det finns vanligtvis ett stort antal potentiella träffar, som de inte har tid att till fullo bedöma. Alternativ som visas på första sidan får vanligtvis mest uppmärksamhet, medan, ur köparens perspektiv, val som listas på följande sidor kräver ytterligare ansträngning för att utvärdera."

Problemet förvärras eftersom konsumenterna måste lägga mycket tid och ansträngning på att skaffa den nödvändiga ytterligare informationen för att göra det bästa valet.

Boyaci påpekar, "Inför ett överflöd av produktval, och med endast begränsad tid och uppmärksamhet för att utvärdera, konsumenter måste snabbt komma till rätta med hur mycket och vilken typ av information de ska skaffa och uppmärksamma, och vad man ska ignorera. De fattar sedan köpbeslut baserat på delinformation, Därför är det mycket möjligt att konsumenter rutinmässigt gör fel val."

För att ta itu med detta, Professorerna Boyaci och Huettner tog fram en modell som kan hjälpa återförsäljare och företag att marknadsföra sina produkter mer effektivt, genom att göra det möjligt för dem att bättre bedöma hur mycket och vilken typ av produktinformation som ska göras tillgänglig för kunderna. Consumer Choice Model mätte hur beslut fattades av konsumenter, när de ges en uppsättning alternativa produkter att överväga i sina inköpsaktiviteter.

Resultaten visar att, i de fall där liknande poster jämfördes och informationskostnaderna var lägre, konsumenter föredrog att välja den artikel som gav den enklaste tillgången till ytterligare information, oavsett om den andra produkten var överlägsen, eftersom de kände sig säkrare med sitt beslut.

I fall där produkter som var svåra att utvärdera upplevdes som mindre attraktiva, modellen visade att en förbättring av informationsförsörjningen till kunderna kan förbättra försäljningen avsevärt. Studien avslöjade betydande konsekvenser för online-återförsäljare också.