Man skulle förvänta sig att entreprenörer som pitchar sina startupidéer med passion är mer benägna att locka investerare. Nu finns det vetenskapliga bevis för att de två hänger ihop:entusiasm och ekonomiskt stöd.

Enligt ny forskning från Case Western Reserve University, potentiella investerares hjärnor är kopplade till att ägna mer uppmärksamhet åt entreprenörer som ställer upp med passion.

Forskare undersökte investerares neurala svar på entreprenörers pitches, genomförde ett randomiserat experiment som undersökte svaret från investerarnas hjärnor med hjälp av funktionell magnetisk resonanstomografi (fMRI) – att hitta ett orsakssamband mellan pitcherns passion och intresse från investerare.

"Ingen har någonsin investerat i en startup de ignorerat, sa Scott Shane, A. Malachi Mixon III professor i Entrepreneurial Studies vid Weatherhead School of Management vid Case Western Reserve.

"Grundarpassion är avgörande för att etablera investerares uppmärksamhet, och vår studie visar mätbara neurala effekter som erbjuder en biologisk förklaring till deras tendens att reagera positivt på entusiasm och känslor hos entreprenörer, sa Shane, huvudförfattare till tidningen, publiceras i Journal of Business Venturing .

Genom att visa sådan energi i att pitcha sina affärsidéer, entreprenörer kan avsevärt öka det neurala engagemanget hos potentiella investerare – vilket ökar oddsen för att dessa finansiärer kommer att stödja en ny, oprövad satsning genom att ha starka, mätbara effekter på deras beslutsfattande.

"För det mesta säger investerare bara" nej, "" sa Shane. "Faktiskt, de allra flesta företagare får aldrig en krona från externa investerare.

"Entreprenörer borde veta:Mer engagerade hjärnor är mer benägna att meningsfullt utvärdera pitches, " sa han. "Vi tror att vår data utgör ett starkt argument för att uppvisningar av passion utlöser ökat engagemang som, i tur och ordning, gör investerare mer benägna att skriva en check."

Experimentet

Videor med pitches – identiska till innehåll men olika i leverans – tilldelades slumpmässigt till investerare i en fMRI-maskin. Beroende på planens passionsnivå, investerarnas hjärnor reagerade på olika sätt:Ökade uttryck av passion ökade investerarnas fixering vid stimulansen (planen) för att åsidosätta distraktioner – och visa en orsakseffekt av visad passion på investerarnas intresse.

• Investerare som slumpmässigt tilldelats en pitch med hög grundarpassion resulterade i att det informella investerarintresset ökade med 26 %, i förhållande till samma tonhöjd levererad med låg passion;
• Data från fMRI:er visade att investerarnas neurala svar på entreprenörers hög passion ökade investerarnas neurala engagemang med 39 % jämfört med lägre grundarpassion.

"Mer engagerade hjärnor är mer benägna att meningsfullt utvärdera pitches - och inte spela på sina telefoner eller tänka på lunch - vilket borde resultera i mer gynnsamma investerarbedömningar, " sa Shane.

Även om det är möjligt att andra mekanismer kan finnas i investerarnas hjärnor – som att från passion sluta sig till att entreprenörer kan vara mer kapabla eller kompetenta – visade experimentet att passion är en nyckelmekanism eftersom den får investerare att uppmärksamma, sa Shane.

Utövandet av passion

Resultaten ger starka implikationer för utövandet av entreprenörskap.

"Pitching med entusiasm och passion - det här är färdigheter som kan läras ut, sade Shane. "Platt, oentusiastiska pitches är fienden av att locka investerarnas uppmärksamhet och att lyckas i en konkurrenskraftig, mördande miljö."

Varje år, hundratusentals entreprenörer i tidigt skede, som ofta saknar etablerade meriter, erbjuda pitches – allmänt erkänd som inkörsporten till investerarfinansiering – till finansiärer över hela världen.

Studien fokuserade på informella investerare - kallade "familj, vänner och dumdristiga främlingar" av Global Entrepreneurship Monitor - som står för de flesta startup-investeringar, investerar 1 biljon dollar globalt mellan 2012-2015, enligt organisationen.