Under 2019, USA:s konsumtionsskuld nådde en rekord någonsin, överträffade nivåer som senast sågs under finanskrisen 2008. Sådan skuld tar många former, inklusive bolån och studielån. Men enbart kreditkortsskulden översteg 870 miljarder dollar, och det mesta är resultatet av diskretionära utgifter. Varför sätter så många amerikaner sig i onödan?

Svaret kan ligga i gäldenärens psykologiska profil, enligt Stephanie M. Tully, en biträdande professor i marknadsföring vid Stanford Graduate School of Business. I en färsk tidning, Tully och hennes medförfattare fann att inte alla konsumenter tycker likadant om tillgänglig finansiering.

På ena sidan av kontinuumet finns de som uppfattar lånade pengar som helt deras egna, och därmed är mer villiga att spendera det fritt. På andra sidan står de som uppfattar sådana fonder som absolut inte sina egna. Denna senare grupp är mer benägna att se pengarna som tillhörande banken, och därmed mer konservativa om hur de spenderar pengarna.

"Vad vi fann är att människors känslor om ägande av pengar kan förutsäga deras intresse av att ta på sig skulder, " säger Tully. "Det verkar som att vissa människor mår bra av att gå i skuld så länge det inte känns som skuld."

Idén om psykologiskt ägande av pengar kom till Tully efter att hon insåg att konsumenter ofta använder dyrare former av lån som kreditkort snarare än billigare alternativ som personliga lån. Hon undrade om finansiering via kreditkort kändes mindre som skuld än andra former av lån.

"Det finns tillfällen då skulder kan vara fördelaktiga, " säger hon. "Du investerar i ett hem eller högre utbildning. Men valet att skuldsätta sig framför diskretionära köp är inte en rationell beräkning, och för många är det suboptimalt."

Upplåningens psykologi

Tully och hennes medförfattare, Eesha Sharma från Dartmouth och Cynthia Cryder från Washington University i St. Louis, är de första som utforskar det "psykologiska ägandet av pengar" och dess koppling till konsumenternas skulder. "Ingen har verkligen försökt tidigare att mäta denna känsla av ägande och dess effekter på lånevanor, " hon säger.

Forskarna fann att känslan av psykologiskt ägarskap – ett begrepp som först användes i ledningslitteraturen för att beskriva anställdas attityder till organisationer – är skild från sådana faktorer som skuldaversion, finansiell kunskap, inkomst, och självkontroll, och att det är ännu mer förutsägande om ens vilja att ta på sig skulder. Ju fler konsumenter känner en känsla av ägarskap överlånade medel, desto mer sannolikt är det att de använder dessa medel.

För att visa detta, forskarna genomförde åtta studier som använde olika metoder för att mäta psykologiskt ägande av pengar. Det första paret av studier gav varje deltagare en riktig annons (en använde en Amazon-kreditkortsannons, en annan använde en annons för privatlån från American Express), uppmätt psykologiskt ägande av den tillgängliga finansieringen, och sedan mäta deras intresse för erbjudandet.

En annan grupp studier jämförde uppfattat ägande mellan olika skuldtyper (kreditkort, kreditlinjer, lån, och avlöningsdagslån). I andra experiment, forskarna erbjöd identiska lånealternativ på olika språk, variabeln är marknadsföringslitteraturens betoning på "äganderätt".

I de två första studierna, som förutspått, de som fick höga poäng på "psykologiskt ägande"-skalan var mer villiga att ta på sig skulder. Den andra gruppen av studier visade att typen av skuld har betydelse, också (kredit, till exempel, inspirerar till känslor av ägande mer än lån). Och det visar sig att psykologiskt ägande är formbart:När marknadsföringsspråket för lånade pengar tonade ned ägande, det var mindre intresse för erbjudandet.

Avgörande, det är inte så att deltagarna inte förstod villkoren för kreditkorts- eller låneerbjudandet. Alla i dessa studier visste att pengarna måste betalas tillbaka; de skilde sig bara i hur mycket de kände att de lånade pengarna var deras.

Ett sista par studier visade att skillnader i psykologiskt ägande mellan skuldtyper till och med visar sig i onlinesökningar.

"När människor överväger kreditkort, som har högt psykologiskt ägande, de är mer benägna att använda söktermer, som 'utgifter, som återspeglar att de känner att pengarna är deras, " säger Tully. "Men när de söker efter lån, som har lågt psykologiskt ägande, de är mer benägna att använda söktermer, som "återbetalning, ' som återspeglar att de känner att pengarna är skyldiga."

Bortom finansiell kompetens

Det finns många möjliga orsaker till att vissa konsumenter har en högre känsla av psykologiskt ägande över lånade pengar. Forskning har visat att vissa låntagare ser sina kreditgränser som en indikator på framtida inkomster, vilket tyder på att sådana människor känner att de lånar från sitt framtida jag, i motsats till en långivare. Det kan också vara så att vissa blir lurade av "motiverade resonemang, " en kognitiv fördom mot att bearbeta information på ett sätt som bekräftar redan existerande föreställningar eller känslor. När allt kommer omkring, pengarna hjälper till att skapa önskade resultat.

"Vi hoppas kunna utforska detta ytterligare, " säger Tully. "Syftet med den här artikeln är verkligen att förstå att människor upplever olika grader av psykologiskt ägande mot lånade pengar och att det påverkar deras beteende."

Forskningen har också konsekvenser för dem som designar produkter eller program som driver finansiell kunskap, varav många har haft blandade framgångar, speciellt i en tid då fintech-innovationer har lett till fler lånealternativ, och därmed en total ökning av lånen.

"Denna forskning tyder på att det kan handla mindre om att förstå detaljerna i sammansatt ränta och mer om grundläggande attityder, " säger Tully. "Om du kan ändra hur människor tänker på lånade pengar från en tidig ålder, som kan påverka hela deras livstid. Kreditkortsföretag gör ett bra jobb för att få oss att känna att de ger oss tillgång till våra pengar. Dom är inte. Det är viktigt att förstå att det här är skuld."