Alla älskar freebies, oavsett om det är en godbit som delas ut i snabbköpet eller en månad med Netflix. Dessa kampanjer är ett bra sätt att uppmärksamma en ny produkt eller tjänst, och marknadsförare använder dem för att rikta in sig på nya kunder och utöka sin kundbas.

Men att erbjuda gratis provperioder till befintliga kunder kan verka som ett slöseri med tid, trots allt, dina kunder är redan sålda på din produkt.

Dock, en ny studie, publiceras i Management Science , tittade på vad som hände när ett telekomföretag erbjöd gratis mobiltelefondata till befintliga användare, och fann att det var ett effektivt sätt att öka försäljningen, särskilt om kunderna kunde dela erbjudandet med vänner.

"Det kan tyckas som ett slöseri med resurser att tillhandahålla en gratis provperiod till befintliga kunder, men det är inte vad vi hittade, och överraskande nog, kunder med högre dataanvändning var mer benägna att lösa in erbjudandet än kunder med lägre användning, " säger marknadsforskaren Dr. Hillbun Ho från University of Technology Sydney.

"Vi förväntade oss att kunder med låg användning skulle vara mer benägna att ta till sig erbjudandet och öka sin användning. kunder med låg användning svarade i stort sett inte på den kostnadsfria provperioden, " säger han. Många av kunderna som nappade på erbjudandet fortsatte sedan sin högre användning efter att den kostnadsfria testkampanjen avslutades, öka försäljningen för företaget.

Och när företaget gav några kunder möjlighet att vidarebefordra den kostnadsfria provperioden till vänner som också var befintliga kunder, både delaren och mottagaren var mer benägna att lösa in erbjudandet, och fortsätta den högre dataanvändningen.

Dessa resultat har viktiga konsekvenser, särskilt för företag som erbjuder online "upplevelseprodukter" som spel, samarbetsverktyg eller musikströmningstjänster, där kunderna behöver uppleva det för att uppskatta dess värde, säger Dr Ho.

"När mjukvaruföretag marknadsför sina produkter, de använder ofta en "freemium"-modell, där basversionen är gratis men kunderna måste betala för att få tillgång till mer avancerade funktioner eller funktioner.

"Dessa företag möter ofta utmaningar när det gäller att migrera kunder från gratisversionen till betalversionen, eftersom gratisversionen kunder inte har någon erfarenhet av att använda de avancerade funktionerna som endast är tillgängliga för betalande användare.

"Vår forskning tyder på att tillhandahållande av gratis eller lägre kostnadsprov till den betalda versionen under en kort kampanjperiod sannolikt kommer att öka testanvändarnas uppskattning av produkten, framkalla användning av den betalda versionen, " han säger.

Forskningsresultaten tyder också på att för att öka effekten av gratis testkampanjer, marknadsförare kan utnyttja "kraften i att dela" genom att inkludera en delningsfunktion i sitt erbjudande.

Tidigare studier har visat att företag kan spara fem gånger mer pengar när de behåller kunder snarare än att leta efter nya.