I en förhandling, hur tufft ska ditt första erbjudande vara? Ny forskning visar att det första erbjudandet kan ha en betydande inverkan på det slutliga resultatet, och om du försöker göra ett för hårt fynd, det kan slå tillbaka.

Oavsett om du köper ett hus, en bil eller begagnade möbler, det är troligt att du måste förhandla om priset, så att kunna förhandla effektivt kan spara stora pengar.

Beteendeekonomen professor Lionel Page från University of Technology Sydney (UTS) sa att öppningserbjudanden i verkliga förhandlingar ibland är avsedda att signalera köparens "tuffhet" - men om denna strategi faktiskt fungerar var inte känt.

"Det här experimentet gjorde det möjligt för oss att studera om och hur nivån på öppningserbjudandet påverkar köpares och säljares tro, deras handlingar och det slutliga förhandlingsresultatet, sa professor Page.

Forskarna genomförde experimentet med ett förhandlingsspel där spelare utbytte erbjudanden för en del av $10. Syftet var att efterlikna starten på en typisk förhandlingsprocess.

De fann att framgången eller misslyckandet av en förhandling inte bara berodde på det slutliga erbjudandet på bordet utan också på den framväxande dynamiken i förhandlingsprocessen.

"De mellanhandserbjudanden som görs under en förhandling kan tolkas som att de antyder antingen vänliga och kompromissande avsikter, eller ovänliga och kompromisslösa, sa professor Page.

"Och uppfattningen av dessa avsikter kan, i tur och ordning, påverka det slutliga resultatet. Låga erbjudanden upplevs som respektlösa, så spelare reagerar negativt och kan vara illvilliga i sina moterbjudanden.

"I ett stort antal fall, svaranden valde ett "straffande" moterbjudande som var lägre än vad han trodde var köparens lägsta acceptabla belopp, " han sa.

Det betyder att det inte är den bästa strategin att alltid vara så tuff som möjligt i en förhandling.

Tidigare har det funnits två motstridiga synpunkter på första anbud i förhandlingar, sa professor Page.

En syn är att ett lågöppningserbjudande fungerar som ett "ankare" som flyttar det slutliga erbjudandet i riktning mot det första erbjudandet.

Den andra är att ett mer rimligt initialt erbjudande ger ett bättre resultat eftersom det inte försämrar atmosfären och äventyrar avtalet.

Professor Page sa att deras studie visade stöd för båda dessa idéer.

"Vi fann att det finns ett litet fönster där ett erbjudande är lägre än en lika stor uppdelning, men inte så lågt att det triggar negativa känslor. Det sågs som "rättvist spel" att inleda förhandlingen vid denna tidpunkt."

Så sammanfattningsvis för att göra ett bra fynd behöver ditt öppningserbjudande inte vara för svårt, eller riskerar du ett illvilligt moterbjudande, men inte för mjuk heller, eller så kanske du blir tagen på en tur.

Studien, "Att driva ett hårt köp är en balansgång:hur sociala preferenser begränsar förhandlingsprocessen, " av Dr. Yola Engler och professor Lionel Page publicerades nyligen i tidskriften Teori och beslut .