En ny studie ger entreprenörer några smarta försäljningsråd:När man bjuder investerare för finansiering kan en högoktanig produktpresentation med stor entusiasm vara ett tveeggat svärd.

Studien avslöjar en negativ sida av över-the-top produktpresentationer. Det vill säga att uppvisa en hög nivå av entusiasm genom energiska kroppsrörelser och animerade ansiktsuttryck kan få investerare att misstänka att entreprenörer har en baktanke⁠—att de använder stora handgester och varierande rösttoner som en taktik för intryckshantering.

"För entreprenörer som ställer upp för att samla in pengar är mer entusiasm inte nödvändigtvis bättre", säger huvudförfattaren Lin Jiang, biträdande professor i entreprenörskap vid USF Muma College of Business.

Jiang och tre andra forskare var medförfattare till "Ju mer entusiastiska, desto bättre? Avslöjar en negativ väg från entreprenörers visade entusiasm till finansiärers finansieringsintentioner", publicerad online förra månaden i Entrepreneurship Theory and Practice .

Entreprenörer presenterar ofta sina affärsidéer för investerare för att locka till sig crowdfunding. Jiang och hennes medförfattare försökte svara på huruvida att visa stor entusiasm under en finansieringspitch alltid hjälper en entreprenör att skaffa pengar till ett nytt företag.

Studien visade att entusiasm kan få investerare att känna sig positiva och se entreprenören positivt, men det finns en baksida. En entreprenörs entusiastiska uttryck kan slå tillbaka och få investerare att ifrågasätta entreprenörens underliggande motiv.

Dessutom ökar en investerares negativa reaktion mot en entusiastisk produktpresentation om entreprenören ses som mindre kompetent, fann studien.

Forskare nådde sina slutsatser genom ett urval av enkät med 1 811 deltagare som utvärderade 182 crowdfunding-projekt och genom att genomföra ett randomiserat experiment bland 273 deltagare.

I experimentet anlitade forskare en skådespelare för att presentera samma produktpitch på två olika sätt⁠ – ett med hög entusiasm och ett utan. Tittarna tillfrågades vilken pitch de med största sannolikhet skulle finansiera.

"Våra resultat tyder på att det inte alltid är effektivt att visa entusiasm för entreprenörer att samla in finansiering, särskilt för dem som saknar den expertis som behövs för satsningen", sa Jiang. "Det finns både positiva och negativa vägar för att visa din entusiasm genom energiska kroppsgester, varierande rösttoner eller animerade ansiktsuttryck."

Studiens medförfattare inkluderar USF Muma College of Business docent Dezhi Yin, Dong Liu vid Georgia Institute of Technology och Richard Johnson vid University of Missouri.