I det snabbväxande affärslandskapet tar artificiell intelligens, eller AI, centrum för att transformera försäljningsprocesser, vilket gör dem mer effektiva och lyhörda för de dynamiska marknadskraven. En ny studie från University of Alabama i Birmingham med titeln "AI in Sales:Laying the Foundations for Future Research" belyser den avgörande roll som AI spelar för att omforma försäljningssektorn.

UAB Collat ​​School of Business Professor Colleen McClure, Ph.D., och hennes kollegor ger insikter i hur AI-verktyg har genomsyrat säljfunktionen, och betonar att "AI-tekniker hjälper till att förstärka varje fas av försäljningsprocessen, särskilt när det gäller komplex B2B-försäljning." Med AI som förutspås uppfylla 60 % av försäljningsuppgifterna till 2028 – en dramatisk ökning från 45 % 2023 – står försäljningsdomänen på randen av en betydande omvandling.

Studien, publicerad i Journal of Personal Selling &Sales Management , ger en omfattande analys av AI:s konsekvenser för olika intressenter.

För säljare:AI minskar rutinmässig arbetsbelastning och ökar fokus på strategiska aktiviteter. Som forskarna noterar, "Säljare kommer att vara mindre fokuserade på aktiviteter som prospektering och cold calling, tack vare AI:s förmåga att analysera data och förutsäga kundbeteende med hög noggrannhet."

För försäljningschefer:AI hjälper till med bättre coachning och effektiv resultatspårning. Chefer kan använda AI-verktyg för feedback och vägledning i realtid, vilket gör coachningsprocessen mer datadriven och personlig.

För organisationer:Förutsägelsekraften hos AI bidrar till mer exakta försäljningsprognoser och strategiskt beslutsfattande, vilket gör det möjligt för organisationer att navigera på marknadens komplexitet med större smidighet.

För kunder:De drar nytta av mer skräddarsydda interaktioner och service, vilket förbättrar deras övergripande upplevelse och tillfredsställelse.

Forskningen tar upp utmaningarna med AI-integrering, såsom behovet av kontinuerlig utbildning och anpassning till ny teknik, och riskerna förknippade med datanoggrannhet och integritetsproblem.

"Eftersom AI påverkar olika intressenter är det nödvändigt med en allmän översikt över utmaningarna och möjligheterna AI innebär för säljfunktionen", sa McClure. "Vi måste undersöka ytterligare hur AI-teknologier ytterligare kan revolutionera försäljningsstrategier och kundhantering. Vår studie belyser vikten av att utforska AI:s långsiktiga effekter på kundrelationer och säljorganisationernas föränderliga behov."

Forskarnas utforskning av de praktiska tillämpningarna av AI i försäljning visar upp olika verktyg som för närvarande används. Till exempel nämns AI-applikationer som Gong och Salesforce.com för sin förmåga att förbättra poängsättningen av leads respektive kundrelationshantering. Dessa verktyg exemplifierar hur AI kan effektivisera verksamheten och främja mer meningsfull interaktion med kunder.

"Hastigheten i vilken AI utvecklas kräver pågående forskning för att hålla jämna steg med dess framsteg och för att bättre förstå dess breda implikationer inom olika försäljningssektorer," sa McClure. "Vi behöver en balanserad syn som erkänner AI:s potential att förändra försäljningen och behovet av strategisk tillsyn för att hantera dess integration effektivt."

Mer information: Colleen E. McClure et al, AI inom försäljning:Lägger grunden för framtida forskning, Journal of Personal Selling &Sales Management (2024). DOI:10.1080/08853134.2024.2329905

Tillhandahålls av University of Alabama i Birmingham