Om en butik är trång, människor tenderar att köpa mer om ljudsystemet spelar en snabb låt snarare än en ballad. Det är vad ett team av forskare fann i ett fältexperiment i en kedja av livsmedelsbutiker i norra Europa.
Forskarna - Klemens M. Knoeferle från BI Norwegian Business School i Oslo; Vilhelm Camillus Paus, från Saatchi &Saatchi i Oslo; och Alexander Vossen vid universitetet i Siegen, i Tyskland - genomförde ett longitudinellt experiment för att avgöra om och i vilken utsträckning musik spelade en roll för att påverka shoppare när butikerna var mer eller mindre trånga. Författarna noterade att kundernas utgifter spårade en inverterad U-form när butikerna blev mer trånga. De upptäckte att när butikerna inte var trånga, musik hade liten effekt, men när den sociala tätheten ökade, musik med ett up-tempo beat sporrade utgifter.
I "An Upbeat Crowd:Fast In-store Music Lindrar negativa effekter av hög social täthet på kundernas utgifter, " visas i septembernumret av The Journal of Retailing , författarna beskriver ett sexveckors fältexperiment 2014 som testade samspelet mellan manipulerat musiktempo och uppmätt social täthet. Urvalet omfattade 460 små butiker och registrerade totalt 43, 676 observationer om varukorgens värde (SBV) och antalet köpta varor. Jämfört med ingen musik, när en butik blev mer trång, den genomsnittliga SBV var ungefär 8 procent högre. Författarna observerade också att SBV var högre på grund av att shoppare köpte fler varor snarare än dyrare.
Ledningskonsekvenserna var tydliga:för det första, författarna säger, detaljhandelschefer bör vara medvetna om trängselns effekt på utgiftsmönster och hitta sätt att kontrollera det; andra, ambient musik är ett relativt enkelt verktyg för återförsäljare för att mildra trängseleffekter; och för det tredje, författarna ger ett mått för att mäta när social täthet kräver några livliga låtar. Dessutom, när kunderna är få, återförsäljare kan spara royaltyavgifter genom att inte spela musik, och eftersom snabb musik i trånga butiker motiverade kunder att köpa billigare varor, chefer bör förbereda sig för en körning på impulsköp.
