Politiker är särskilt skickliga på att avleda, vilket är taktiken att besvara en fråga med en fråga som styr samtalet i en annan riktning. Det är ingen lätt färdighet, men tidigare president Donald Trump behärskade det, enligt Whartons verksamhet, informations- och beslutsprofessor Maurice Schweitzer.

Schweitzer, vars forskning fokuserar på förhandling och kommunikation, pekade på Trumps konfronterande stil med reportrar under presskonferenser och ofta vägran att ge direkta svar.

"I presidentkampanjen 2016 fick han upprepade gånger frågan:"Ska du släppa dina skatter?" Och han skulle svara, "Vad sägs om [Hillary Clintons] e-postmeddelanden, "" säger Schweitzer. "Det är avböjning, och det fungerade."

Schweitzer och T. Bradford Bitterly, en managementprofessor vid Hong Kong University of Science and Technology, är medförfattare till en studie med titeln, "De ekonomiska och interpersonella konsekvenserna av att avleda direkta frågor, " som dök upp i Journal of Personality and Social Psychology . Det är den första studien som undersöker kostnaderna och fördelarna med att svara på en fråga med en fråga, jämfört med att svara med sanningen, en lögn, eller vägrar att svara ("jag föredrar att inte svara på den frågan.")

I fyra experiment, forskarna fann att avböjning kan hjälpa människor att behålla ett gott intryck med sin samtalspartner, undvika att avslöja potentiellt kostsam personlig information, och skydda dem från den inneboende faran med att ljuga.

"Deflection ger en metod för att undvika att svara på frågor som får din motpart att tro att du försöker lära dig mer information istället för att dölja information, sade bittert. Genom att göra det, det är mindre interpersonellt kostsamt än att vägra att avslöja och mindre riskabelt än bedrägeri."

Studien har praktiska implikationer utanför det politiska området. Deflection är ett verktyg som kan användas under affärsförhandlingar, som ett försäljningsavtal eller en anställningsintervju, där informationsinsamling är avgörande för resultatet. Om en anställningschef ber en jobbkandidat att avslöja sin nuvarande lön, till exempel, kandidaten kunde använda avböjning snarare än att svara sanningsenligt eller avböja att dela numret. I ett av deras experiment, forskarna fann att en humoristisk avvikelse till lönefrågan hjälpte en jobbkandidat att bibehålla ett positivt intryck hos den anställde utan att ge bort viktig information som kunde ha sänkt hans löneerbjudande.

"I jobbintervjuare, kandidater ställs ibland känsliga och till och med olagliga frågor som, "Är du gift? Har du barn?" Avböjning verkar vara en möjlighet att svara på en svår fråga genom att styra om konversationen och inte möta konsekvenserna, " sa Schweitzer.

Att avböja att svara fungerar inte alltid eftersom det svaret i sig signalerar information, han sa. Och bedrägeri är knepigt för om lögnen avslöjas, det skapar anseendeskada för lögnaren. Men avböjning fungerar, och det fungerar bäst när det omdirigerar konversationen tillbaka till den som frågar.

"Folk älskar att prata om sig själva, ", sa Schweitzer. "Det finns så mycket att dela om det mest intressanta ämnet runt, som är jag."

Bryter mot samtalsregler

Schweitzer sa att avböjning är spännande eftersom det bryter mot långvariga konversationsnormer, som kodifierades av lingvisten Paul Grice under förra seklet. En av dessa normer är att människor tenderar att svara sanningsenligt på frågor. På frågan om vädret, till exempel, en person svarar inte med, "Jag är mycket oroad över min mosters hälsa."

"Om jag ställer en fråga till dig, konversationsregeln är att du svarar på det. Vi känner oss tvungna att svara på frågor, "Sade Schweitzer. "Vad jag tycker gör avböjning så intressant är att vi bryter mot regeln och vi åberopar den."

Även om avböjning kan vara ett effektivt samtalsalternativ, den har fallgropar. Först, framgångsrik avböjning beror på graden av sofistikering hos båda personerna i konversationen. Deflektorn kan behöva lite övning innan den blir helt rätt och inte väcker misstankar, och den som frågar har också ett ansvar att känna igen avböjning och ringa tillbaka till frågan. I Trumps testare presskonferenser, reportrar riktade ofta om sina frågor efter hans avböjning, vanligtvis till ingen nytta.

"I våra studier, efter att en individ avböjts, det var förvånande att majoriteten av deras motsvarigheter aldrig följde upp sin första fråga, även när de var ekonomiskt motiverade att göra det, "Bittert noterat.

Schweitzer sa att det är lätt för människor att spåra ur när en konversation rör sig från nyckellinjen, "speciellt människor som är narcissistiska eller lätt distraherade." Idén om delat samtalsansvar är en som han utforskar vidare. Han forskar för närvarande om det delade ansvaret för att bli lurad. Till exempel vilket ansvar har potentiella mål för bedrägeri att ställa frågor, ställ följdfrågor, och verifiera information?

"Om du berättade en lögn om utelämnande, Jag frågade aldrig och det är mer mitt fel, " sa han. "Jag tror att avböjning är närmare det. Jag frågade, du avledde, och jag följde med. Det är aktivt från din sida, men det är fortfarande verkligen mitt fel."

Bitterly är också intresserad av ytterligare forskning om effektiva affärskommunikationsstrategier.

"Vi har alla information som vi skulle vilja skydda av helt legitima skäl, men antalet metoder som vi lärs ut för att navigera i situationer där vi får känsliga frågor är förvånansvärt sparsamt, " sa han. "Jag skulle vilja fortsätta att utforska andra strategier som individer kan använda för att navigera i dessa svåra situationer."