Kredit:Pixabay/CC0 Public Domain
Nästa gång du hamnar i en situation som kan tjäna dig pengar, kan du göra klokt i att hålla ditt självförtroende i schack.
Om du inte gör det kan det kosta dig förtroende, enligt ny forskning från University of Arizona – och i näringslivet kostar det ofta pengar att förlora förtroende.
Samhällsvetare har länge förstått att när människor är smarta och skickliga, kommer de sannolikt att få förtroende i situationer där pengar är inblandade. Att vara intelligent och bra på ditt jobb ger dig löneförhöjningar. Säljare som kan sina produkter väl kommer att sälja fler av dem. Och företag som utmärker sig på kundservice kommer att få fler kunder.
För att framstå som mer kapabla – och därför mer pålitliga – tar många människor till skryt eller skrämsel, enligt en annan långvarig teori som forskare kallar impression management.
Men en ny artikel som kommer att publiceras denna vecka i tidskriften Proceedings of the National Academy of Sciences , tyder på att vanliga metoder som människor använder för att få förtroende mycket väl kan ha motsatt effekt.
"Om du anser dig själv vara en mycket kapabel individ, har en bra utbildning, är framgångsrik i livet, då skulle jag säga att du inte kan presentera dig själv för andra eller hantera intryck av vad du kan göra", säger Martin Reimann, en associerad partner. professor i marknadsföring vid Eller College of Management och tidningens huvudförfattare. "Det kan slå tillbaka och folk kan bli misstroende eller misstänksamma."
Utöver de dagliga tillämpningarna av studiens resultat tillför forskningen ny förståelse för hur människor hanterar förtroende i en mängd olika situationer eller relationer, säger Reimann, vars forskning handlar om att studera förtroende i samband med affärer och marknadsföring. Reimann skrev uppsatsen med Christoph Hueller, en doktorand som studerar marknadsföring vid Eller College; docent Oliver Schilke; och Karen S. Cook med Stanford University.
"Vi utmanade den underliggande teorin att förmåga alltid leder till förtroende genom att säga:"Stig tillbaka, vänta lite, är det sant under vissa förhållanden?'" sa Reimann. "Och eftersom intryckshantering är så utbredd, undrade vi hur det påverkar välkänd effekt av förmåga på förtroende."
För att svara på sin fråga designade forskarna sju onlineexperiment – som efterliknade potentiella verkliga scenarier – för att mäta deltagarnas förtroende. Scenarierna inkluderade att köpa en tv online, göra ett bedömningssamtal om en kollegas idé, klicka på en annons för en produkt på Facebook och andra.
Till exempel, i ett experiment, handlade deltagarna en TV på en onlinemarknadsplats, liknande Amazon, med tredjepartsleverantörer. Kundrecensioner med stjärnbetyg berättade för deltagarna hur duktiga eller kompetenta leverantörer var, och varje leverantörs annons antingen innehöll eller innehöll inte ett skrytsamt uttalande om självreklam. Dessa villkor tilldelades slumpmässigt till varje studiedeltagare.
Att utforma sju studier, sa Reimann, gjorde det möjligt för forskare att nå fler människor och utforska en rad variabler som kan påverka någons vilja att lita på. Det var mer än 106 000 deltagare i alla sju studierna.
Experimenten visade att deltagarna var mer benägna, föga förvånande, att lita på människor eller företag som verkade mer kapabla. Men varje studie visade också att mycket kapabla människor eller företag sågs som mindre pålitliga om de också skrytsamt reklamerade sig själva.
Fyndet främjar samhällsvetarnas förståelse av vad som driver förtroende, sa Reimann.
"Mina medförfattare och jag ser tillit som en central variabel eller koncept som håller ihop samhället," tillade Reimann. "Om vi inte litar på varandra kan många processer stanna. Det är viktigt att förstå vad det är i första hand som får människor att lita på varandra och hur vi kan främja det på olika nivåer av samhälle. Det är vad vi vill avslöja ytterligare." + Utforska vidare
