Vissa shoppare har svårt att motstå sirenen om en rabatt.

Köp en T-shirt för $8 eller två för $12. Köp två tvål och spara $2 rabatt på totalpriset. Dessa typer av erbjudanden kan få människor att spendera mer än de skulle göra utan en kampanj.

Utmaningen för återförsäljare är att veta hur och när de ska erbjuda sådana erbjudanden, känd som villkorade säljkampanjer. Med tanke på konsumenternas olika reaktioner på dem, villkorliga kampanjer lönar sig inte alltid. En nyligen genomförd studie medförfattare av en forskare från Johns Hopkins University visar att kunniga säljare kan presentera kampanjerna på ett sätt som kan öka vinsten samtidigt som de tillfredsställer kunderna.

Konsumenter i detta sammanhang kan passa någon av två beskrivningar, säger Ozge Sahin, en docent vid Johns Hopkins Carey Business School och en av de tre författarna till studien.

• "Värdemedvetna" konsumenter uppskattar en säljkampanj enbart för de kostnadsbesparingar den ger
• "Deal-benägna" shoppare är inte bara mer benägna att köpa en produkt under en säljkampanj på grund av de ekonomiska besparingarna, men också få en psykologisk lyftning från tillfredsställelsen av att få en bra affär

Affärsbenägna konsumenter är nyckeln till huruvida en återförsäljare kan presentera en villkorad kampanj och förväntar sig att kunderna ska spendera mer. När en stor andel av potentiella köpare i en specifik situation är affärbenägna, det är en win-win, säger studien. Återförsäljaren flyttar mer produkt och tar in mer vinst, medan shoppare njuter av spänningen med att köpa till rabatterat pris.

Under omständigheter med få affärbenägna shoppare, dock, att erbjuda en villkorad kampanj för att locka kunder till överutgifter kan leda till lägre vinster för säljaren, enligt tidningen, som använder en analytisk modell skapad av Sahin och hennes kollegor.

Dessutom, Tidningens resultat motbevisar den vanliga uppfattningen att säljfrämjande åtgärder bäst tillämpas på impopulära produkter.

"Vi upptäckte att även när kunder värderar produkten högt – och de är affärer, vilket är en kritisk faktor – säljaren kan fortfarande använda en villkorad kampanj för att öka sin vinst, säger Sahin, en expert på prissättning och intäktshantering och supply chain management.

Uppsatsen identifierar två grundläggande former av villkorad säljfrämjande:

• I en "rabatt för alla enheter, "reduktionen gäller för alla sålda varor om köpet uppfyller ett minimikrav för kvalificering, till exempel köp två eller fler gosedjur och få 25 procent rabatt på totalpriset
• I en "rabatt med fast belopp, "den slutliga kostnaden reduceras med ett förutbestämt belopp om det erforderliga minimumet köps - det vill säga, köp två eller fler schampon och sänk det totala priset med $3

"Ett nyckelresultat från forskningen är att en sorts rabatt kan visa sig vara mer lönsam än den andra, beroende på marknad, " säger Sahin. "När konsumenterna inte är villiga att betala det vanliga priset, rabatten på alla enheter fungerar bättre, eftersom endast enhetsrabatten kan få människor att köpa mer än det minimum som krävs för rabatten. Å andra sidan, när kunder redan är villiga att köpa något till ordinarie pris, den fasta rabatten ger säljaren mer vinst."

Hon tillägger:"Den viktiga innebörden är att återförsäljare bör använda en enhetsrabatt för att stimulera försäljningen av ett högt pris eller en nylanserad vara, medan rabatten med fast belopp är mer effektiv som en frekvent marknadsföring av ett lågt pris eller etablerat, varumärkesprodukt."

När det gäller nedsättningar, en annan stapelvara i detaljhandeln, villkorade rabatter tenderar att överträffa dem som vinstgenererande för säljare, säger studien. Överklagandet är helt enkelt inte detsamma för affärer. Att köpa en märkt vara, besparingarna trots, är inte så upplyftande som, säga, få $5 rabatt på köp av två skjortor.

Författarna säger att deras studie är den första de känner till som analyserar de olika sätt som konsumenter reagerar på villkorade rabatter. Den fokuserar på produkter med relativt kort hållbarhet, som mat, modeaccessoarer, och säsongsbetonade varor, som återförsäljare så småningom skulle vilja ta bort från sina hyllor genom metoder som inkluderar villkorade kampanjer.