Som vilken ritual som helst, ett handslag kan verka som en bisarr gest när du verkligen slutar tänka på det. "Varför rör vi vid händer och flyttar dem upp och ner?" säger Juliana Schroeder, en biträdande professor vid UC Berkeleys Haas School of Business. "Om du var en utomjording som kom till jorden och tittade på vad människor gör, skulle du tro, "Vad är syftet med det här?"

I ny forskning som kommer att publiceras i Journal of Personality and Social Psychology , Schroeder har funnit att den enkla ritualen har en djupgående effekt:Att skaka hand kan förbättra resultatet av förhandlingar för båda sidor.

"När du skakar hand med någon, du gör en omedelbar slutsats att 'De kommer att samarbeta med mig; de kommer inte att skada mig, "säger hon." Och så bestämmer du dig för att samarbeta med dem. "

I den nya studien, deltagarna uppmanades inte att skaka hand, men forskare märkte att när partners beslutade sig för att inleda sina förhandlingar med ett handslag, båda fick totalt fler poäng.

Men det betyder inte nödvändigtvis att det skakade hand gav det resultatet. "Kanske handskakande människor är bara trevligare, mer samvetsgranna människor som tenderar att vara mer samarbetsvilliga, "Säger Schroeder. För att testa orsak och verkan, hon och hennes kollegor inrättar en ny förhandling om ett erbjudande om jobb.

Den här gången, några partners uppmanades att skaka hand innan de förhandlade, medan andra uppmanades att sätta sig ner direkt - innan de fick chansen att skaka. Ännu en gång, de som skakade hand nådde större enighet och fick fler poäng.

Schroeder tror att orsaken till effekten är psykologisk. "Det förändrar hur du uppfattar inte bara den andra personen, men hur du ramar in hela spelet, "säger hon." Du säger till dig själv, "Nu befinner vi oss i en kooperativ miljö snarare än i en antagonistisk."