Att ge konsumenter korta tidsgränser för erbjudanden innebär att de är mindre benägna att använda dem, enligt ny forskning.

Att göra tidsbegränsade erbjudanden är en vanlig prissättningsstrategi för detaljhandeln. Exempel inkluderar hemförsäljaren som hävdar att de för närvarande är "i området" men inte kommer att återvända; telefonsäljaren som ger ett "specialerbjudande" som endast kan accepteras under telefonsamtalet; webbplatsen som erbjuder en köp-nu-rabatt; och säljaren av en begagnad bil som hävdar att en annan köpare visat stort intresse för den och kommer tillbaka inom kort.

Eftersom dessa erbjudanden avskräcker konsumenter från att söka efter lägre priser, de minskar konkurrensen mellan företag, och kan leda till stigande marknadspriser.

Ekonomer som har studerat tidsbegränsade erbjudanden har vanligtvis antagit att konsumenterna är mycket rationella. Prof Robert Sugden och Dr Mengjie Wang från University of East Anglia (UEA) i Storbritannien och Prof Daniel Zizzo vid University of Queensland i Australien undersökte om tendensen för konsumenter att acceptera tidsbegränsade erbjudanden förstärks av beteendefaktorer.

Publicerar sina resultat i Journal of Economic Behaviour and Organization , författarna drar slutsatsen att riskaversion är huvudfaktorn bakom konsumenternas tendens att acceptera tidsbegränsade erbjudanden. Att fundera på om man ska acceptera ett tidsbegränsat erbjudande framkallar särskilt intensiv motvilja mot risk, och ju längre en person har att tänka på detta beslut, desto starkare slår denna effekt in.

Dr Wang, vid UEA:s Center for Behavioural and Experimental Social Science och School of Economics, sade:"Det finns ett antal psykologiska skäl för att förvänta sig att konsumenternas val ska vara partiska till förmån för tidsbegränsade erbjudanden. Ett beslut att acceptera eller avslå ett tidsbegränsat erbjudande kan fattas under tidspress, och konsumenter kan svara på detta tryck genom att använda tumregler som gynnar valet av tidsbegränsade erbjudanden.

"Att acceptera ett tidsbegränsat erbjudande är mindre riskabelt än att fortsätta leta efter ett bättre pris, och det är känt att de flesta föredrar att undvika risker även i beslut som involverar mycket små insatser. De sökavskräckande effekterna av tidsbegränsade erbjudanden förstärks av psykologiska faktorer, särskilt när konsumenterna inte utsätts för hög tidspress.

"En konsument som avvisar erbjudandet och fortsätter att söka kan upptäcka att det avvisade erbjudandet faktiskt var det bästa tillgängliga, och detta kan framkalla smärtsamma känslor av ånger. Att välja erbjudande och avsluta sökprocessen kan vara en metod för att undvika ånger."

Teamet genomförde ett experiment där cirka 200 deltagare var tvungna att köpa en specifik vara och mötte en sekvens av erbjudanden med olika priser, varav en kan vara tidsbegränsad. Dessa prissökningsproblem matchades med val mellan lotterier, för att pröva om konsumenterna var särskilt motvilliga till riskerna med att avslå tidsbegränsade erbjudanden.

De fann inga bevis för att konsumenternas tendens att välja tidsbegränsade erbjudanden förstärktes av önskemål om att undvika ånger. Förvånande, erbjudanden var faktiskt mindre benägna att väljas när tidspressen var hög än när den var låg:att öka den period under vilken ett tidsbegränsat erbjudande fanns tillgängligt från fyra till 12 sekunder ökade sannolikheten att det tidsbegränsade erbjudandet valdes med 13 pr. cent. Dock, beslut om att acceptera eller avslå tidsbegränsade erbjudanden var mycket riskabla, och mer än motsvarande val mellan säkerheter och lotterier.

Prof Sugden sa:"Våra resultat tyder på att den främsta anledningen till att ett företag kan dra nytta av att göra tidsbegränsade erbjudanden inte är att konsumenter fattar mindre rationella beslut under tidspress. Det är att detta är ett sätt att hindra konsumenter från att jämföra företagets erbjudande. med andra erbjudanden på marknaden."

"Take it or leave it:Experimentella bevis på effekten av tidsbegränsade erbjudanden på konsumenternas beteende", Robert Sugden, Mengjie Wang och Daniel Zizzo, publiceras i Journal of Economic Behaviour and Organization.