Berg av pepernoten, hyllor fulla av chokladbokstäver och reklam som visar det perfekta julbordet. När semestern närmar sig, stormarknader försöker locka oss att köpa alla möjliga godsaker. Kognitiv neuropsykolog Judith Schomaker forskar om hur genom att rikta konsumenternas uppmärksamhet, du kan påverka deras beteende.

Föreställ dig att du får välja mellan en påse kakor och en tårtbit. Du har förmodligen en förkärlek för en av de två. Men om dina ögon nu dras till den andra, skulle du välja det trots allt? Det är precis vad Judith Schomaker forskar om. "Vi vet från litteraturen att om man får folk att titta på något längre, de är mer benägna att välja det. Även om det inte är deras preferenser. Kopplingen mellan uppmärksamhet och beslutsfattande är därför mycket stark, och till viss del kausal till och med."

Att rikta uppmärksamheten påverkar ditt val

I ett labb, Schomaker serverade två foton av snacks åt gången, och bad folk att säga vilken de föredrog. Hon började med en baslinjemätning för att se var testpersonernas preferenser låg. Sedan visade hon dem igen två foton av snacks, men precis innan du gör det, hon visade mycket kort en pil som pekade åt vänster, höger eller båda sidor. Schomaker:"Vi sa inget om pilen, men gav testpersonerna samma uppgift:välj din favorit." Resultatet? Testpersonernas ögon drogs till produkten som pilen pekade på och fokuserade på denna produkt under längre tid. Och testpersonerna valde oftare mellanmålet som pilen pekade på. "Även om det andra mellanmålet var det som de föredrog, " säger Schomaker. Med andra ord:du kan rikta människors uppmärksamhet och på så sätt påverka deras beslut.

Marknadsföringsknep

Men det visste vi redan, gjorde vi inte det? "Principen har verkligen använts i flera år inom marknadsföring, " säger Schomaker. "Tillverkare försöker locka konsumenternas uppmärksamhet med förpackningar, en speciell display i butiken eller till och med pilar på golvet. Det är bara det att vi nu har bekräftat i labbet att det fungerar." Det finns ett förbehåll, säger Schomaker:människors val kan i princip påverkas om de väljer mellan två lika produkter. "Om någon gillar söta saker och måste välja mellan chips eller vingummin, det kommer inte att fungera." Och det fungerar främst om du måste göra ett snabbt val, till exempel med de där ökända kassaköpen.

Ta mer tid att överväga dina inköp

Självklart, till skillnad från Schomakers testpersoner, vi är inte tvungna att välja mellan två produkter i snabbköpet. Dock, hon har ett tips från sin forskning för att beväpna oss mot pepernoten, marsipan och andra godsaker som butiksinnehavare gärna uppmärksammar oss på. "Ta helt enkelt längre tid att överväga ditt köp. Ju mer tid du tar att tänka, desto mindre blir effekten av att din uppmärksamhet riktas mot en specifik produkt." Använder du den här tekniken när du är ute och handlar? Hon skrattar:"Ja, kanske för mycket till och med! Du måste självklart hitta en balans mellan hur lång tid du spenderar på att överväga ett köp och vad du ska köpa. Det är vettigt att ta gott om tid om du köper en bil men det gör det inte med en kartong mjölk." Att ge efter för frestelsen av den där påsen med pepernoten då och då är inte så illa efteråt. Allt.