En analys av webbförsäljningsdata från de 100 främsta amerikanska onlineåterförsäljarna visar att digitala försäljningskanaler inklusive direkta webbplatsbesök, visa annonser, e-post marknadsföring, organisk sökning, betald sökning, hänvisningar, och sociala medier spelar alla en viktig roll för att driva försäljningen. Detaljerna om resultaten publicerade i International Journal of Electronic Marketing and Retailing, peka på att vissa försäljningskanaler är mer effektiva i vissa sammanhang och kan därför vägleda företag med begränsade resurser till den mest lämpliga metoden för att driva webbförsäljning effektivt. Teamet genomförde sin hypotestestning med hjälp av en log-log-modell med en Box-Cox-transformation, och det genomsnittliga biljettvärdet används som en kontrollvariabel.

Ravi Narayanaswamy från School of Business Administration vid University of South Carolina i Aiken och Richard Heiens från Department of Business Administration vid University of South Carolina Beaufort, Bluffton, U.S., öppnar sin tidning med ett citat från den amerikanska poeten, Maya Angelou, som en gång sa berömt, "om du inte vet var du kommer ifrån, du vet inte vart du är på väg." Dessa ord kan mycket väl gälla för onlinehandelsvärlden, föreslår teamet. De förklarar att för onlineåterförsäljare, rutten en användare tar från ingångspunkten till varukorgen är en stark förutsägelse om huruvida användaren i slutändan kommer att slutföra köpet. Som sådan, Att förstå vägen och det sannolika resultatet för leverantören är viktigt för att vägleda deras försäljnings- och marknadsföringsstrategi.

De ger ett uppenbart exempel på en användare som får åtkomst till användarfeedback innan han slutför sin transaktion jämfört med en som når kassan utan någon annan interaktion mellan surfandet, välja, och gör sig redo att betala. Med feedback-omvägen, det finns ofta större beslutsamhet att göra köpet i slutändan. Omvänt, en användare som når kassan direkt kan mycket väl presenteras för oväntade köpvillkor eller avgifter och avskräckas från att förbinda sig till försäljningen.

Forskarna har tagit denna uppfattning mycket längre för att analysera effekten av den detaljerade vägen och de digitala kanalerna som används för att föra en kund från surfpunkten till köppunkten för att låta dem förutsäga hur en säljare bättre kan vägleda sina kunder mer. effektivt för att avsluta en försäljning. I en tid då fysisk shopping blir mindre relevant, särskilt i den nuvarande covid-19-pandemin, företag måste förstå sina digitala försäljningskanaler på ett så tydligt sätt som möjligt för att driva försäljning.

Studien publicerades i International Journal of Electronic Marketing and Retailing .